Transformer ses prospects BtoB en clients

Maîtriser la démarche et les techniques conduisant du rendez-vous commercial à la prise de commande

Parcours BoostMyBiz BtoB étape 5/5

POURQUOI FAIRE CETTE FORMATION

Obtenir un premier rendez-vous en face à face ou par téléphone avec un prospect est déjà un premier succès. Cette formation permet de maximiser ses chances de conclure la vente, par une préparation rigoureuse des étapes suivantes : pendant le rendez-vous, dans la rédaction de l’offre commerciale qui sera remise, et lors de sa négociation.

Objectifs pédagogiques

  • Savoir préparer le 1er rendez-vous commercial avec un prospect pour une rencontre vraiment productive
  • Acquérir les techniques permettant de réussir un rendez-vous commercial même s’il n’aura pas de suite immédiate
  • Rédiger une proposition commerciale qui sera lue, comprise et qui ouvrira la porte à un dialogue avec le client
  • Remettre la proposition commerciale au client en gardant la main
  • Négocier avec le client pour un accord gagnant-gagnant

Contenu de la formation

  • Rassembler les informations pertinentes
    – Informations économiques sur l’entreprise et son secteur
    – Parcours des interlocuteurs qui seront présents au rdv
    – Problématiques ou besoins de l’entreprises
    – Informations sur la concurrence déjà implantée dans l’entreprise
    – les objectifs qu’on se donne pour cette rencontre
  • Préparer les éléments qui seront présentés au client
    – Présentation d’entreprise
    – Sélection de produits à présenter en priorité
    – Questions à poser au client
  • Quels échanges pour un rendez-vous réussi ?
    – Obtenir les informations permettant de faire une offre commerciale claire
    – Les questions à poser dans un objectif de long terme
    – Le déroulé de la phase de clôture pour faciliter le passage à l’étape suivante
    – Les actions au retour du rendez-vous
  • La proposition commerciale
    – La recherche d’informations complémentaires
    – La question du prix
    – Les éléments indispensables du contenu
    – La rédaction et la présentation à privilégier selon le contexte
    – Les conditions de remise de l’offre
  • La phase de négociation
    – Ecouter et décrypter les objections du client
    – Les éléments de flexibilité permettant d’arriver à un accord
    – Toutes les raisons de ne pas voir comme un échec une proposition qui n’aboutit pas
  • La livraison et le service client
    – Définir les contours de l’expérience client que l’on souhaite délivrer
    – Se servir de la qualité de son service client pour développer son activité

Moyens pédagogiques et techniques

  • Documents supports de formation projetés et remis aux stagiaires.
  • Exposés théoriques.
  • Questions / réponses
  • Etude de cas concrets
  • Mises en situation
7.00 heures
448€ HT Tarif Inter – Intra sur devis

POUR QUI ?

  • Toute personne agissant en tant que commercial(e) dans son organisation

PRÉREQUIS

  • Aucun
FORMATRICE

La formation sera animée par Cécile LIOT, consultante-formatrice, experte en développement commercial BtoB.

DATES A VENIR

  • Nous contacter
  • Non défini
ELIGIBLE CPF : Oui
OU : Vannes 
Délivrance d’une attestation 

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