Se préparer à la prospection BtoB

Construire son offre, ses arguments de vente, sa stratégie de prospection, puis trouver ses premiers prospects

Parcours BoostMyBiz BtoB étape 1/5

POURQUOI FAIRE CETTE FORMATION

A la suite de cette formation, les stagiaire sauront construire une offre de produits cohérente et argumentée pour les clients BtoB, puis définir et prioriser les actions commerciales à mettre en place pour la vendre. Ils sauront où trouver des prospects qualifiés sur internet et comment organiser une base de données clients.

Objectifs pédagogiques

Savoir exprimer clairement les problématiques clients auxquelles chacun de ses produits répond.
Savoir micro-segmenter son marché.
Savoir construire un catalogue de produits ou services cohérent avec son argumentaire.
Savoir construire un plan de prospection commercial
Savoir trouver ses premiers prospects sur internet

Contenu de la formation

Identifier ses freins personnels à la vente pour pouvoir les lever
– Freins psychologiques
– Freins organisationnels
– Freins matériels
Mettre en place une veille
– Pourquoi mettre en place une veille ?
– Veille produits
– Veille économique / sectorielle
– Veille concurrentielle
Inventorier et définir précisément tous ses produits commercialisables
– Les produits déjà proposés
– Les idées de produits
– Les compétences particulières et personnelles non encore valorisées
Identifier à quel client type chacun des produits s’adresse
– Définir les critères à prendre en compte pour qualifier les clients types
– Associer un client type par produit
– Identifier précisément leurs problématiques et les solutions qui leur parlent
Définir précisément la promesse commerciale de chacun de ses produits
Construire son catalogue et son plan de prospection
– Evaluer le potentiel de chaque marché type
– Evaluer sa capacité à rentrer sur chaque marché type
– Prendre en compte la saisonnalité de chaque marché type
– Définir sa zone de prospection
Sélectionner les produits à inclure dans son catalogue
– Prioriser ses actions
– Etablir son plan de prospection
Trouver ses premiers prospects
– Poser les bases d’une base de données clients
– Trouver les sources de prospects qualifiés
– Commencer à peupler sa base de données

Moyens pédagogiques et techniques

Documents supports de formation projetés et remis aux stagiaires.
Trames de documents pratiques.
Exposés théoriques.
Mise en application immédiate : construction d’un catalogue et d’un plan de prospection.
Travail en groupe

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