Transformer ses prospects BtoB en clients
Maîtriser la démarche et les techniques conduisant du rendez-vous commercial à la prise de commande
Parcours BoostMyBiz BtoB étape 5/5
POURQUOI FAIRE CETTE FORMATION
Obtenir un premier rendez-vous en face à face ou par téléphone avec un prospect est déjà un premier succès. Cette formation permet de maximiser ses chances de conclure la vente, par une préparation rigoureuse des étapes suivantes : pendant le rendez-vous, dans la rédaction de l’offre commerciale qui sera remise, et lors de sa négociation.
Objectifs pédagogiques
- Savoir préparer le 1er rendez-vous commercial avec un prospect pour une rencontre vraiment productive
- Acquérir les techniques permettant de réussir un rendez-vous commercial même s’il n’aura pas de suite immédiate
- Rédiger une proposition commerciale qui sera lue, comprise et qui ouvrira la porte à un dialogue avec le client
- Remettre la proposition commerciale au client en gardant la main
- Négocier avec le client pour un accord gagnant-gagnant
Contenu de la formation
- Rassembler les informations pertinentes
– Informations économiques sur l’entreprise et son secteur
– Parcours des interlocuteurs qui seront présents au rdv
– Problématiques ou besoins de l’entreprises
– Informations sur la concurrence déjà implantée dans l’entreprise
– les objectifs qu’on se donne pour cette rencontre - Préparer les éléments qui seront présentés au client
– Présentation d’entreprise
– Sélection de produits à présenter en priorité
– Questions à poser au client - Quels échanges pour un rendez-vous réussi ?
– Obtenir les informations permettant de faire une offre commerciale claire
– Les questions à poser dans un objectif de long terme
– Le déroulé de la phase de clôture pour faciliter le passage à l’étape suivante
– Les actions au retour du rendez-vous - La proposition commerciale
– La recherche d’informations complémentaires
– La question du prix
– Les éléments indispensables du contenu
– La rédaction et la présentation à privilégier selon le contexte
– Les conditions de remise de l’offre - La phase de négociation
– Ecouter et décrypter les objections du client
– Les éléments de flexibilité permettant d’arriver à un accord
– Toutes les raisons de ne pas voir comme un échec une proposition qui n’aboutit pas - La livraison et le service client
– Définir les contours de l’expérience client que l’on souhaite délivrer
– Se servir de la qualité de son service client pour développer son activité
Moyens pédagogiques et techniques
- Documents supports de formation projetés et remis aux stagiaires.
- Exposés théoriques.
- Questions / réponses
- Etude de cas concrets
- Mises en situation
7.00 heures
448€ HT Tarif Inter – Intra sur devis
POUR QUI ?
- Toute personne agissant en tant que commercial(e) dans son organisation
PRÉREQUIS
- Aucun
FORMATRICE
La formation sera animée par Cécile LIOT, consultante-formatrice, experte en développement commercial BtoB.
DATES A VENIR
- Nous contacter
- Non défini
ELIGIBLE CPF : Non
OU : Vannes
Délivrance d’une attestation
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