La méthodologie BoostMyBiz

Nous avons choisi de nommer notre méthode pour montrer qu’elle se conçoit comme une approche globale, comme un tout, et non pas simplement comme un ensemble de formations commerciales et marketing classiques mises bout à bout.

BoostMyBiz est le fruit d’une expérience commerciale terrain de plus de vingt ans, et ne contient pas de techniques toutes faites issues de manuels de vente. A la place, des techniques et conseils pragmatiques facilement transposables dans les TPE/PME.

Nos formations visent à construire les fondations et la structure d’une organisation commerciale et marketing, sur lesquelles nos techniques de vente vont pouvoir créer, sur le long terme, un flux régulier d’opportunités d’affaires.

Même s’il s’agit d’une approche globale, nos formations sont conçues pour être indépendantes les unes des autres. Une fois le principe de la méthode compris, il est possible de n’acheter que les briques manquantes à sa propre organisation.

Pour ceux qui n’ont jamais été formés au commercial ou au marketing, BoostMyBiz propose une démarche pas à pas. Des trames de documents permettent de visualiser sa progression, d’organiser son action et de rentrer rapidement dans le concret. Les grands axes de la méthode sont décrits ci-dessous et dans l’infographie qui suit.

GRANDS AXES

1 

VISUALISER LE PARCOURS COMMERCIAL & MARKETING À METTRE EN PLACE

Nos clients ont souvent du mal à savoir ce qu’il faut mettre en place et par où commencer. Ils ne savent pas comment répartir leur temps et leurs ressources. L’infographie ci-dessous permet de visualiser les grands axes de la méthode, et l’ordre dans lequel les déployer.

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2 

Identifier et lever les blocages personnels à la vente

Occuper un rôle commercial sans y avoir été préparé, que ce soit en devenant chef d’entreprise ou en acceptant un poste de commercial alors qu’on était auparavant un expert technique par exemple, ne permet pas tout de suite de trouver la bonne posture commerciale. Un sentiment d’illégitimité ou d’incompétence, renforcé parfois par une vision un peu archaïque du rôle de commercial, empêche parfois de concrétiser des ventes, notamment en situation de prospection. Pour éviter de se faire violence, il est nécessaire de lever ces blocages avant d’apprendre les techniques de vente.

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3 

Micro-segmentation et approche centrée « client » :
la Matrice à Produits BoostMyBiz

L’une des principales difficultés des nouveaux entrepreneurs sans formation commerciale ou marketing est de trouver des arguments percutants pour présenter leur offre. Leur analyse produit et analyse marché, trop succinctes ou trop macro, ne permettent de dégager ni une ligne stratégique claire, ni un argumentaire adapté à chaque segment de marché.

La solution pour les TPE passe par la micro-segmentation et une approche centrée « client ». D’abord associer un produit à un micro-segment de clientèle, puis s’interroger sur la façon dont le produit répond aux problématique du micro-segment. La Matrice à Produits et à Argumentaires se réalise étape par étape, de façon minutieuse. Elle construit une offre de produits/services cohérente, fait émerger un positionnement stratégique clair, crée des messages commerciaux pertinents, et établit les priorités dans le plan de prospection commerciale (BtoB), ou  d’actions marketing (BtoC).

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4 

Veille et connaissance client à 360°

L’information est clé dans la réussite d’une entreprise. Il est d’abord nécessaire d’être conscient de son propre positionnement dans son écosystème : Comment je me place par rapport à mes concurrents ? Qui sont mes clients et prescripteurs potentiels ? Quelles organisations apportent des ressources, des soutiens ou créent des opportunités d’affaires sur mon marché (associations professionnelles, technopoles, CCI, organisateurs de salons, etc.)?

Le deuxième volet est la connaissance client à 360°. C’est ce qui sous-tend la méthode BoostMyBiz. Sur le principe de l’Account Based Marketing (ABM), cette connaissance va permettre, notamment en prospection B2B, d’adopter une approche client hyper personnalisée et donc plus efficace.

Les outils et méthodes pour acquérir ces connaissances sont introduits progressivement tout au long de nos formations.

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5 

Base de données Clients: la Fabrique à Prospects BoostMyBiz

A l’ère du digital, une base de données clients propre et à jour est un levier indispensable à l’action commerciale. Dans l’approche BoostMyBiz, elle se nomme Fabrique à Prospects car il va justement s’agir de la peupler spécifiquement de prospects qualifiés. En BtoB, les micro segments identifiés par la Matrice à Produits vont délimiter le périmètre de recherche. En BtoC, il va falloir s’appuyer sur les bons leviers marketing.

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6 

Choix des leviers marketing : Faire venir les clients à soi

Selon que l’on s’adresse à une cible de professionnels (BtoB) ou de particuliers (BtoC), les leviers marketing à actionner en priorité vont être différents. L’objectif est d’agir sur des cibles identifiées de façon globale, de façon à favoriser les demandes entrantes, ou de repérer les prospects qui se rapprochent de l’acte d’achat.

En BtoC, les leviers vont être plus nombreux, et vont aussi viser à alimenter la Fabrique à Prospects. Le choix va aussi dépendre des produits ou services que l’on vend et des ressources financières ou humaines disponibles pour actionner ces leviers.

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7 

Formation aux techniques de vente et de prospection

Avec BoostMyBiz BtoB, l’accent est mis sur la prospection commerciale. L’objectif va donc être d’approcher et d’interagir, de façon la plus personnalisée possible, avec des prospects déjà identifiés, pour les transformer en clients. Les formations vont porter sur la rédaction d’emails de prospection, la préparation des relances téléphoniques et du premier rendez-vous client, la présentation et la négociation des offres commerciales. En BtoC, il va s’agir d’apprendre à accueillir une demande entrante et à la traiter en minimisant les possibilités d’échec.

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8 

Outils de transformation digitale du commercial et du marketing

L’objectif de BoostMyBiz est de proposer des méthodes professionnelles permettant le développement commercial à long terme de nos clients. Ceci n’est pas aujourd’hui envisageable sans l’utilisation d’outils numériques : CRM, plateforme d’emailing, agenda en ligne, trackers d’emails, réseaux sociaux, référencement internet, outils de veille ou de travail collaboratif, etc….. Nous présentons toujours les enjeux à prendre en considération pour adopter ou non ces outils. Le temps passé à la présentation elle-même des outils va dépendre du profil des stagiaires.

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9 

Outils de vente

Le travail de veille, associé au positionnement marketing et commercial retenu à l’issue du travail sur la Matrice à Produits, va permettre de produire relativement facilement le contenu et l’argumentaire des outils d’aide à la vente : brochure, site internet, carte de visite, profil LinkedIn, présentation d’entreprise, signature d’email...). Si les outils existent déjà, il sera nécessaire de les mettre à jour.

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10 

Formation des prix et négociation

La formation des prix n’est pas spécifiquement abordée lors de nos formations, car la plupart de nos clients ont déjà un catalogue de produits avec des prix. Nous pouvons par contre donner des éléments qui vont permettre de valider ces prix. Nous répondons aussi à la question qui revient souvent : comment ne pas baisser ses prix lors d’une négociation?

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